Por qué tu equipo no hace lo que pides (y no es lo que crees)
Carlos Medina
Psicólogo de Empresarios
www.psicologocarlosmedina.com
Qué difícil es para un dueño lidiar con gerentes que parecen no cumplir. Es frustrante, sobre todo cuando esa persona llegó tras un proceso de headhunting que costó dinero, tiempo y expectativas.
En una ocasión, un cliente despidió a su gerente de operaciones, responsable de una planta productiva.
“Le dije que necesitábamos reducir costos. Tres meses después, no había reducción. De hecho, estábamos 3% arriba. Lo despedí. Ahora tengo que buscar otro gerente”.
Le pregunté algo muy simple:
¿Cuánto tenía que bajar esos costos?
¿5%? ¿20%?
¿En qué partidas específicas de su catálogo de costos?
¿Proveedores, nómina, renta?
¿Ese gerente tenía autoridad para negociar con proveedores que solo él había tratado por más de 15 años?
¿Podía despedir gente?
Hubo una pausa larga. Mirada al techo.
No había despedido a un gerente incompetente. Había despedido a alguien que nunca tuvo un objetivo claro.
El problema que no aparece en los reportes
Este fenómeno se repite constantemente.
El dueño asume que su equipo entiende todo. Da instrucciones que, para él, son clarísimas. Pero su comunicación es difusa, ambigua, llena de suposiciones. Mucho más frecuente de lo que imaginas.
El empleado no logra el resultado porque nunca entendió con precisión qué tenía que lograr.
El dueño concluye: “Mi gente es incompetente”.
Y vive años creyendo eso. Contrata, despide, se frustra. Cuando el problema real nunca fue el equipo, sino su estilo de comunicación.
Incluso en niveles gerenciales y directivos —donde existe claridad del rol— una parte importante del resultado depende de que el director general sepa comunicar con precisión quirúrgica.
Todos creemos que comunicamos bien
Thomas Erikson, en su libro Rodeado de Idiotas, explica que las personas tienen distintos estilos de comunicación como parte de su personalidad.
Lo que para un estilo es una instrucción clara, para otro necesita más contexto.
Lo que para ti es suficiente, para otro es demasiado vago.
Lo que para unos es una orden directa, para otros es una conversación abrumadora que los paraliza, aunque asientan con la cabeza.
Muy pocos dueños son conscientes de su propio estilo de comunicación. Asumimos que la gente va a entender todo el entramado que hay en nuestra mente con las palabras que decimos.
Solo porque en tu cabeza lo que dijiste tiene sentido perfecto, tu cerebro llena automáticamente los vacíos de información.
El cerebro de tu empleado no tiene esa información.
Tú asumes que sí la tiene.
Y cuando no ejecuta, la culpa es de él. Nunca tuya. Eso va generando una tensión incómoda, constante, silenciosa.
Las instrucciones vagas frenan tu negocio
Instrucciones vagas disfrazadas de claridad:
“Bájame los costos”.
“Mejora la experiencia del cliente”.
“Sé más proactivo”.
“Optimiza los procesos”.
Tu equipo no sabe qué hacer exactamente. Actúa según su criterio, que muchas veces está lejos de lo que tú buscas. Ejecutan basándose en lo que creen que quisiste decir. En muchos casos, están adivinando.
Tú te frustras:
“¿Por qué es tan difícil que hagan lo que pido?”
Eso te lleva a microgestionar.
“Si quiero algo bien hecho, lo hago yo”.
El equipo se desmotiva, empieza a sentir que nunca está a la altura y la relación se deteriora.
Se forma una narrativa peligrosa: todos son incompetentes menos tú.
Solo confías en quien “te entiende sin explicarle”, normalmente personas con tu mismo estilo de comunicación o que simplemente tuvieron suerte.
La empresa se estanca lentamente porque:
- Dejas resultados en la mesa.
Tienes talento que podría dar 10x, pero como nunca saben exactamente qué esperas, entregan 3x. No es falta de capacidad, es falta de claridad. - Creas una cultura de favoritismo.
Confías solo en quien “te entiende”. El resto siente que nunca será suficiente, sin importar cuánto se esfuerce. - Generas rotación innecesaria.
Despides gente buena que solo necesitaba instrucciones específicas. Contratas de nuevo. El ciclo se repite, con costos evidentes.
No estás rodeado de idiotas
La próxima vez que pienses “mi gente no hace lo que pido”, haz una pausa breve y pregúntate:
¿Comuniqué el resultado concreto que espero con suficiente especificidad?
¿Di números, fechas, parámetros claros?
¿Confirmé que entendieron lo mismo que yo quise decir antes de cerrar la reunión?
Analizar honestamente si tu estilo de comunicación funciona para cada persona empieza preguntándole a tu equipo qué tan claro y rápido comprende lo que solicitas.
Si comunicas bien, los resultados llegan.
Ser dueño de negocio es difícil. Requiere desarrollar muchas habilidades.
Una de las más importantes es tu capacidad de comunicación.
